Gestion des équipes de vente
A propos de la formation
Ce programme s’adresse aux gestionnaires ou futurs gestionnaires des ventes qui souhaitent diriger une équipe commerciale de façon efficace et augmenter la performance de cette dernière.
Il permet d’encadrer les équipes et activités de vente et propose des solutions concrètes pour développer ou consolider ses compétences de gestion commerciale, notamment en matière de mobilisation de personnel. de coaching et d’évaluation du rendement afin de devenir un gestionnaire des ventes efficace.
Cette formation permet aussi de se familiariser avec les meilleures pratiques de gestion à distance des équipes de vente.
Les modalités pédagogiques
La formation peut être réalisée en présentiel (intra) ou par webcast.
Les compétences développées dans cette formation
Les objectifs pédagogiques
Développer des habiletés et des techniques optimales pour la gestion de son équipe commerciale.
Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
Mieux comprendre les tâches stratégiques et opérationnelles.
Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise avec succès.
Décoder les informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques de vente.
Découvrez comment bâtir, gérer et mobiliser l’équipe en tenant compte de la distanciation sociale.
Affirmer pleinement son leadership.
Les thématiques abordées
Introduction : rôle, perspective et enjeux du département des ventes dans l’entreprise.
· Les particularités de la vente et du marketing.
· Rôles du directeur des ventes et des vendeurs.
· Les 4 composantes du management (PODC).
· La gestion stratégique des ventes.
Planification.
· Les objectifs de vente.
· Stratégies et tactiques.
L’organisation d’une équipe de vente.
· Le choix de la structure organisationnelle (interne, externe et hybride).
· Hiérarchisation des clients & les clients majeurs.
· La vente en équipe.
· Les vendeurs contractuels.
· Les territoires de vente.
Recrutement, sélection et déploiement de l’équipe de vente.
· Établissement des critères d’embauche.
· La recherche de candidats.
· Le processus de sélection.
· L’évaluation des candidatures.
· L’offre d’emploi.
· L’intégration des nouveaux vendeurs.
Formation & réunion de vente.
· Un programme en 3 étapes.
· Les objectifs de la formation.
· Qui donne la formation et qui la reçoit?
· Quand… et où?
· Les réunions de vente.
Le plan de rémunération.
· La motivation de l’équipe de vente.
· La rémunération d’une équipe de vente.
· Le salaire de base (fixe), les commissions et les bonis.
· Les concours de vente.
· Les comptes de dépenses.
· Les récompenses de type non monétaire.
Encadrement de l’équipe de vente.
· Gestion par objectifs (MBO).
· Gestion par tactiques (MBT).
· La relation entre la planification et l’évaluation.
· Évaluation de la performance.
· Les méthodes d’évaluation, de coaching et de mentorat.
· L’analyse des résultats de vente.
· La gestion de l’information.
· Les rapports de visites et l’emploi de GRC/CRM.
· L’accompagnement des vendeurs sur la route.
· Leadership et supervision de l’équipe de vente sur place ou à distance.
· L’évaluation annuelle et les révisions salariales.
Leadership & problèmes d’ordre éthique et légal.
Le public visé par la formation
Cette formation est adaptée à ceux qui souhaitent améliorer leur gestion des équipes de vente.
LES PRÉ-REQUIS
Aucun